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      El reto de vender lentes polarizados

      Los lentes polarizados eliminan el resplandor, reducen la difusión de la imagen, mejoran la percepción del color y potencializan la visión. ¿Por qué no resulta una oportunidad de negocio para incrementar la rentabilidad dentro de las ópticas? Aumentar las ventas de esta categoría ha sido un tema complejo, a pesar de todos los beneficios que ofrece, no se ha logrado sacar provecho de su ventaja competitiva dentro del mercado de lentes. 

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      El segmento de lentes polarizados necesita que todos los miembros del sector óptico, desde fabricantes hasta los dueños de óptica, quienes muchas veces desconocen los beneficios en rentabilidad de la venta de esta clase de producto, estén alineados en las estrategias comerciales de esta categoría.

      La cultura del “segundo par”

      Muchas veces hay un bache de comunicación entre el especialista de la salud visual y el paciente que impide la identificación de una necesidad, de un posible deseo en el consumidor de lucir bien y ver mejor en exteriores. A veces, una sola pregunta puede ser el primer paso para cerrar una venta de lentes polarizados. 

      Mejorar las prácticas educativas en la fuerza de ventas: se requiere especial atención por parte de las grandes empresas fabricantes en el tema de educación. 

      Tenga en cuenta las enfermedades oculares: para los pacientes que son diagnosticados con cataratas y Degeneración Macular es importante que se protejan del sol, por lo que los profesionales de la salud pueden recomendar este tipo de productos. 

      Enfrentándose a los millennials: entender los nuevos públicos de su entorno es clave para transmitir el mensaje por canales más efectivos. Para los amantes del mundo digital, segmento que se informa a través de las plataformas digitales y las redes sociales, se podría reforzar la compra de lentes polarizados a través de las promociones en línea, por supuesto, de la mano de los medios tradicionales, como demostraciones físicas, folletos, etc. 

      Exhiba sus lentes polarizados: no es suficiente tener disponibilidad del producto en la óptica, sino mostrar todas las opciones en las vitrinas y ubicarlas estratégicamente para generar un mayor interés por parte del consumidor. 

      Medir el progreso: después de que los pacientes han experimentado los beneficios de los lentes polarizados, con seguridad, no van a haber devoluciones. Es importante tener un record de los lentes que se han vendido, establecer metas semanales y desarrollar una tabla de progreso, por mes, que sea visible para el equipo. 

      En conclusión, si no hay preguntas a los consumidores no hay ventas. Se debe preguntar a los pacientes sus actividades diarias, estilo de vida, hobbies, etc. Identificar necesidades para recomendar el uso de lentes polarizados a todos los pacientes, de todas maneras, todos deben protegerse de la luz solar. Apenas prueben los lentes polarizados, es muy difícil que se cambien a otra opción. 

      El reto comienza desde cada uno de estos actores. Incentive el uso de lentes polarizados desde el consultorio. 

       

      Posted on 27-jun-2018 11:32:11 by Revista 20/20 in Revista Digital

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