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      La clave del éxito

      Un día un músico se preguntó: ¿qué es el éxito? Nosotras, al escucharlo, empezamos a aportarle algunas de nuestras respuestas. El éxito es: "ver tu empresa crecer y hacerla reconocida", es "lograr ventas millonarias", es "tener un auto diferente para el pico y placa", es "poder pagar unas vacaciones espectaculares para toda tu familia", y otra cantidad de supuestos, gran parte de ellos bastantes habituales, a los que nos acostumbramos cuando el día a día nos consume, cuando nos concentramos en el reflejo de ‘felicidad’ que otras personas comparten en redes sociales que nos lleva a añorar vivir esas "vidas" o cuando necesitamos una dosis de esperanza para afrontar el agobio producido por la constante exposición a noticias de un país inmerso en dificultades. Al terminar nuestra ´lista´ de definiciones sobre el éxito, provenientes casi todas del sentido común, ÉL, de manera inmediata, contundente y profunda,  respondió desde su reflexión: “EL ÉXITO ES ESTAR BIEN”.

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      Juan no es músico, pero sí es creativo. Juan, como diseñador gráfico, ve y vive su vida de una manera diferente a otros profesionales; a ingenieros, administradores y, por supuesto, a los optómetras. Sin embargo, existe un punto de encuentro entre estos últimos y Juan, y no es propiamente que la mayoría de creativos necesiten gafas por el uso frecuente de computadores que le exige su trabajo, sino porque el éxito en el diseño gráfico también depende en muchas ocasiones de lograr tener clientes que quieran pagar bien por sus productos y deseen continuar trabajando con él.

      Moraleja #1: El ganar- ganar es una filosofía empresarial válida y estratégica pero esta no puede solo basarse en la buena intención de ofrecer “precios justos” al cliente. Tanto las necesidades financieras del cliente como las propias de la empresa deben estar cuantificadas en la fórmula “todos ganamos”.

      Juan tomó la decisión hace seis años y medio de perseguir su sueño de ser independiente, crear su empresa "Producciones Frescas", tener sus propios clientes y desarrollar proyectos creativos que le permitieran imprimir su propio sello y ser reconocido por ello; tiempo que ha estado experimentando los altos y bajos naturales del emprendimiento que lo hacen un camino profesional desafiante y muchas veces "no fácil". ¿Acaso es diferente para quienes deciden ser independientes en el sector de la óptica?

      Seguramente muchos profesionales independientes de la industria óptica quisieran aumentar la venta de marcos y lentes de lujo, que por sus condiciones de marca y calidad en tecnología no solo corresponden a soluciones visuales más óptimas sino a los productos de precios más altos; pero generalmente se encuentran con que el cliente busca la opción más económica porque a algunos ‘les duele’ pagar por lo mejor. En el diseño no es diferente. Juan ofrece los mejores logos y las alternativas de comunicación y mercadeo más beneficiosas para sus clientes, pero la mayoría de ellos no quieren pagar lo que él cobra por este tipo de trabajos con el argumento de que “solo es hacer un dibujito”. Otra batalla que no es tampoco ajena al sector de la optometría y que Juan también "padece" es que sus clientes le paguen a tiempo. Sin importar si es un cliente nuevo o recurrente, o incluso el tipo de producto que ofrece, ocasionalmente Juan está a la espera de volver a saber de sus clientes después de una entrega de producto; tiempo que muchas veces se torna lejano.

      De esta manera, uno de los principales retos que Juan, como diseñador independiente, ha tenido que afrontar desde sus inicios es la dinámica de venta y pago por sus productos y servicios. A diferencia de la venta en retail, los servicios de Juan, que son esencialmente productos intangibles, suelen ser vendidos a crédito; es decir, el cliente paga a los 30, 60, 90 o hasta más días. En su mercado, el cliente generalmente quiere ver su producto antes de decidirse a trabajar con él. Es como si en optometría el cliente solo tomara la decisión de compra-pago después de pedir unos lentes, enviar la orden de servicio al laboratorio, recibirlos y entregarlos al cliente para que éste los mire, los pruebe y después de esto él diga: "no me gusta", "no lo quiero", "no lo pago". Y entonces surgen preguntas como: ¿quién asume los costos de producción? ¿cómo está siendo valorado el trabajo realizado?, ¿cómo puede una empresa sostenerse en este entorno?  

      Moraleja #2: La creación de relaciones de valor y confianza con proveedores, empleados y clientes es fundamental para el éxito empresarial, tan fundamental como saber y poder proyectarse comercial y económicamente más allá del día a día en el que el empresario y la empresa contemplen, conozcan y hagan un uso adecuado de los recursos para suplir todas las necesidades sin comprometer la estabilidad del negocio; procurando cuidar que el sueño no se convierta en una pesadilla financiera. 


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      Sin embargo, las dificultades de Juan y su empresa no se reducen a las situaciones que experimenta con los clientes. Otro aspecto muy importante que ha afectado su camino hacia el éxito ha sido las decisiones que él ha tomado respecto al manejo del dinero y las deudas. Se podría pensar que éstas ha sido causadas por el estilo de vida descomplicado propio de un creativo: levantarse tarde, sentarse en un café a pensar, dibujar en su libreta, ir a exposiciones de arte, verse con amigos como forma de inspiración y otros hábitos asociados a la creación de grandes ideas que permitan hacer y vender un diseño maravillosa digno de exposición; pero esta no es la realidad de éste emprendedor. Juan, a diferencia de esa idea habitual que socialmente se tiene del creativo, tiene una jornada laboral de 10 horas diarias que ha mantenido por 319 meses continuos, haciendo posible que este diseñador, como muchos otros emprendedores soñadores comprometidos con su proyecto, disfrute de menos vacaciones y fines de semana libres de los que cualquiera de nosotros ha tomado. 

      Moraleja #3: El ejercicio contable de un negocio debe estar a cargo de un profesional o un equipo profesional calificado para ello, pero eso no significa que el emprendedor no intervenga en él. El crecimiento y sostenibilidad de una empresa se mide y logra inicialmente por medio del conocimiento y control de los resultados económicos y financieros. 

      Cuando empezamos a trabajar con él no tardó en compartirnos algunos productos e ideas de su trabajo todo desde un estado de absoluta tranquilidad, la cual según nosotras solo tiene quien carece de problemas, y nos llevó a pensar inmediatamente: "él es exitoso en su trabajo y vive una vida descomplicada llena de disfrute y tiempo libre". Esta visión de Juan cambió solo hasta que él nos contó su historia de vida permitiéndonos conocer la realidad de sus sueños y sus dificultades en la administración de su empresa. En resumen, Juan empezó su emprendimiento como un profesional muy talentoso y dedicado que contaba con pocos ahorros pero que estaba lleno de sueños e ideas de trabajo muy valiosas las cuales desde un principio quiso enfocar hacia el cliente; logrando con el tiempo una cercanía y confiabilidad envidiable, así como una reputación de “Súper empático” entre los mismos. ¿Qué podría haber salido mal con esta fórmula de talento, compromiso y enfoque hacia el cliente para que después de casi siete años ese sueño de independencia se tornara tan difícil?... En esencia, una inadecuada interpretación y aplicación de principios y premisas personales que generaron decisiones poco saludables para el crecimiento tanto de Juan como de Producciones Frescas, tales como:

      Una de las primeras decisiones que Juan tomó con Producciones Frescas fue tratar de no sobre-costear en exceso las compras que realizaba para que sus clientes pudieran acceder a productos a un costo justo; donde "todos" ganaran. Esto sonaba muy bien hasta que después de un primer Gran proyecto Juan no solo no ganó dinero sino que prácticamente perdió. ¿Por qué? Lo que Juan aprendió en este negocio fue que cuando trabajas con clientes grandes, ellos van a hacerte todas las retenciones legales y, por supuesto, Juan al no saberlo "pecó". 

      2. "CONFIANZA COMO BASE DE UN BUEN RESULTADO": uno de las  premisas de Juan es que al hacer que tus proveedores y quienes trabajan para ti confíen en ti como cliente y como jefe, se logran mejores resultados para tus propios clientes. Esta idea, muy acorde con la forma en la que funcionan los grandes negocios hoy en día, llevaron a que Juan desarrollara hábitos de pago propios de relaciones basadas en confianza: siempre paga a tiempo, hace anticipos aún cuando sus clientes no lo han hecho y trata de mantener una excelente relación con cualquiera de ellos. Esta es una actitud muy loable, mientras no se descuide el bolsillo propio, como le sucedió a Juan. 

      Durante el desarrollo de su empresa Juan no tuvo en cuenta otro tipo de costos necesarios para su operación, ni siquiera su propio sueldo. Como sucede en muchas empresas de todos los sectores, Juan no pudo visualizar y proyectar a Producciones Frescas en ese camino de éxito más allá del día a día. Como él mismo lo mencionó: “hay que vivir al día con lo que venga”, pensamiento que, además de ser compartido con muchos emprendedores y empresarios inmersos en la velocidad y demandas de la cotidianidad, aumenta las complicaciones para crecer y mantenerse en el mercado. ¿Cómo podría Juan solventar las otras necesidades que surgen en el "día a día"? De una actitud orientada hacia la construcción de confianza con otros aparecieron hábitos financieros poco saludables: tomar dinero de los impuestos o "reservas" internas y aprovechar las alternativas que ofrece el sistema financiero, principalmente, basado en la expectativa de que con un próximo proyecto podría reponer los recursos para las necesidades que vinieran; convirtiendo sus necesidades económicas en una bola de nieve siempre creciente y poco favorable para el crecimiento de la empresa y los sueños iniciales de su creador. 

      3. "MI NEGOCIO ES CREAR DISEÑOS. PARA LAS FINANZAS LOS CONTADORES": producciones Frescas no examinaba sus finanzas y no revisaba constantemente su administración más allá de lo que su contador le informara. Fue así como en el 2016, cuando hablamos por primera vez, él no tenía idea de dónde estaba parado ni para dónde iba su empresa. Este estado de desconocimiento sobre lo que él había construido lo llevó a darse cuenta y desear tener un mayor control sobre aquello en lo que llevaba años invirtiendo tiempo y dinero, pero no sabía por dónde empezar. Para ese momento ya había "ensayado" con dos empresas de contadores y estaba probando a su tercer proveedor. Las dos anteriores lo tuvieron totalmente descuidado y él tampoco había estaba muy pendiente de contactarlos constantemente o asesorarse en sus decisiones; actitud que después de cuatro años de trabajo sabía que no lo estaba llevando por el camino de éxito que él había diseñado para su futuro.

      Juan y Producciones Frescas es solo un caso entre los miles de emprendimientos, empresas consolidadas y empresarios de todos los sectores que experimentan situaciones similares. Si el éxito es estar bien, Juan estaba muy lejos del éste. De hecho, estaba caminando en el sentido totalmente contrario, al menos financieramente.

      Hace algunos años cuando comenzamos OPTIFIT, lo hicimos viendo que muchas marcas y empresas en la industria óptica viven situaciones prácticamente idénticas a las de Juan y Producciones Frescas. Creemos y hemos demostrado en el tiempo que nuestra experiencia en áreas administrativas y educativas son de ayuda para pequeños emprendedores que quieren descifrar, entender y alcanzar el éxito con su propia empresa; bien sea para el logro de una vida tranquila que les permita aprovechar mejor los momentos, o para hacer crecer el negocio hasta ser una red de ópticas que se expanda en el mercado nacional.

      Producciones Frescas fue uno de nuestros primeros casos de éxito, antes de focalizarnos por completo en la industria óptica. Esa experiencia, que inició con la confianza de Juan al decirnos “no tengo idea de lo que estoy haciendo”, contándonos lo que para él hacía bien y hacía mal, mostrándonos sus finanzas, sus extractos y cómo manejaba su dinero, nos permitió examinar la empresa y brindarle a Juan un diagnóstico integral que le generó un mayor y mejor conocimiento sobre su empresa que se tradujo rápidamente en una visión más clara del negocio, de sus procesos y sus necesidades esenciales y, finalmente, en el diseño de un plan, un camino a seguir en la dirección que realmente quería y soñaba desde el primer día. 

      Durante estos casi 7 años, los clientes y proyectos de Producciones Frescas han demostrado que tener las capacidades y el talento no es suficiente. Juan y su empresa cambiaron su forma de trabajo en los últimos años, sin perder su esencia, haciendo un esfuerzo importante a nivel interno para organizarse, entender sus fortalezas y plantearse objetivos empresariales, profesionales y personales. Estos cambios han significado para él poder superar diversos obstáculos propios de la independencia permitiéndole conseguir tranquilidad, tener sus deudas bajo control, tener un plan para obtener los ingresos que le permitan controlar sus gastos y empezar a tener ganancias reales. 

      Lo cierto es que todos queremos alcanzar el éxito, pero para ello debemos tener claro dónde y cómo estamos hoy, entender nuestras finanzas y así saber cómo sacar el mejor provecho de ellas. Esto es en sí la misión que tenemos en OPTIFIT: ser una oportunidad para que aquellos que sueñan con vivir con éxito conozcan, entiendan y aprovechen la economía de sus negocios.

       

      Posted on 17-oct-2018 15:36:12 by Revista 20/20 in Revista Digital

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